La couverture de marché, c’est elle qui détermine où, quand et comment vous allez poser les bases solides de votre réseau.
Mais attention : mal maîtrisée, elle peut devenir votre pire ennemie.
Vouloir être partout à la fois, c’est le risque de voir :
→ Des points de vente qui peinent à décoller,
→ Des équipes surchargées,
→ Et des marges en chute libre (c’est le cauchemar de tout franchisé).
Alors, comment éviter ça ? Bonne nouvelle, il y a des solutions.
Déjà, sachez où se trouvent vos vraies opportunités :
→ Des zones où vos clients potentiels attendent ce que vous proposez,
→ Là où la concurrence vous laisse de l’espace.
Mais ce n’est pas tout :
→ Il faudra aussi analyser vos implantations actuelles,
→ Ajuster vos stratégies en fonction des performances,
→ Et surtout, ne pas céder à l’euphorie d’une expansion trop rapide.
Geoptis, votre expert en géomarketing, vous donne les clés d’une bonne stratégie d’implantation pour votre réseau de franchise !
Pourquoi bien choisir son implantation ?
Le succès de votre réseau repose avant tout sur votre capacité à cibler les bonnes personnes, au bon endroit.
Alors, qui sont vos clients potentiels et comment les identifier ?
Qui sont vraiment vos clients potentiels ?
Sachez-le : le profil des franchisés évolue. En 2023, près de 60 % avaient entre 18 et 24 ans, mais ne vous fiez pas à leur jeunesse ! L’âge moyen reste tout de même de 37 ans. Ce qui montre une dynamique nouvelle : des entrepreneurs plus jeunes, mieux informés et ultra-connectés.
Autre point intéressant : 76 % des franchisés viennent du salariat. Donc :
→ Ils connaissent les attentes d’un marché.
→ Ils maîtrisent la gestion d’une équipe.
→ Ils savent comment fonctionnent les opérations.
Bref, ce sont des profils solides en quête de sécurité et de structure.
Et du côté des candidats à la création d’entreprise ? 43 % envisagent sérieusement la franchise. Pourquoi ? Parce que ce modèle rassure :
→ Les risques sont mieux maîtrisés.
→ Le concept est déjà éprouvé.
Là où vous entrez en jeu, c’est dans votre capacité à capter cette demande.
Sachez aussi que la franchise se rajeunit : l’âge moyen des franchisés est passé de 49 à 37 ans en trois ans. Votre stratégie doit donc séduire des cibles jeunes et dynamiques.
D’où l’importance d’adapter votre couverture de marché pour augmenter vos chances de réussite.
Où se trouvent les meilleures zones à conquérir ?
La franchise en France, ça bouge !
En 2023, on comptait 92 132 points de vente, soit 9 % de plus qu’en 2022. Ce chiffre illustre bien l’expansion du modèle. Mais où est-ce que ça se passe vraiment ?
→ Les services aux personnes explosent, avec une croissance impressionnante de 40,9 %. Vieillissement de la population, besoins accrus d’accompagnement… Ce marché est en plein boom et offre des opportunités intéressantes.
→ L’alimentaire reste un pilier, avec une hausse de +9,4 % en 2023. Les petites villes et zones périurbaines attirent particulièrement, grâce à une forte demande de proximité.
→ L’équipement de la maison reste solide. Les consommateurs misent de plus en plus sur l’amélioration de leur intérieur.
Vous avez donc tout intérêt à cibler les secteurs en croissance pour capter la demande là où elle est la plus forte !
Le taux de pénétration, l’art de faire mouche
Le taux de pénétration, c’est un peu votre baromètre. Il vous indique si votre offre séduit… ou si elle passe complètement inaperçue. C’est un indicateur stratégique pour ajuster votre couverture de marché !
Déjà, comment calculer le taux de pénétration ?
Le taux de pénétration, c’est l’indicateur qui vous dit où vous en êtes sur votre marché.
En clair, il mesure la proportion de clients que vous avez réussi à capter dans votre couverture de marché.
La formule est simple :
→ Taux de pénétration (%) = (Nombre de clients acquis / Nombre total de clients potentiels) × 100
Prenons un exemple.
Vous ciblez 10 000 clients potentiels et en avez conquis 2 500. Pas besoin de calculatrice, ça fait 25 %. C’est un bon chiffre, mais tout dépend du contexte !
Un taux élevé signifie que votre stratégie porte ses fruits : vous tenez une belle part du gâteau. Par contre, si taux est bas, deux options s’offrent à vous : soit votre offre doit être ajustée, soit la concurrence vous fait de l’ombre.
En analysant ce chiffre le régulièrement, vous pouvez ajuster vos actions, renforcer votre présence et surtout ne pas perdre le fil.
Votre offre attire-t-elle assez de clients ?
Un taux de pénétration élevé ? Bonne nouvelle ! Votre offre répond visiblement bien aux besoins locaux.
Profitez-en pour renforcer votre présence et fidéliser vos clients (tant qu’ils sont satisfaits, vous avez une longueur d’avance).
En revanche, un taux faible peut signaler des problèmes :
→ Un concept mal adapté,
→ Une communication trop faible,
→ Une présence d’acteurs déjà bien installés.
Là, il faudra réévaluer votre stratégie sans perdre de temps.
Pensez aussi à l’analyse par zone géographique. Vous pouvez ainsi repérer les marchés performants pour reproduire le modèle ailleurs, tout en identifiant ceux qui nécessitent des ajustements.
Et enfin, un taux de pénétration élevé traduit souvent une demande forte, ce qui est une belle opportunité de consolidation.
À quel moment envisager une saturation de votre marché ?
Tous les marchés ont leurs limites. Un taux de pénétration très élevé peut être flatteur au premier abord, mais attention : cela signifie parfois que vous avez atteint le maximum de clients disponibles.
La croissance devient alors plus difficile à maintenir !
Si, malgré des campagnes marketing bien menées, vos ventes stagnent, c’est un signal d’alerte, qui peut indiquer que le marché se sature. Dans ces situations, persister à investir sans revoir votre stratégie pourrait être contre-productif.
Autre indicateur ? La concurrence.
Si elle augmente alors que la demande ne bouge pas, les tensions sur les parts de marché se renforcent. Vous risquez d’entrer dans une guerre des prix (et, soyons honnêtes, personne n’en sort vraiment gagnant).
Enfin, surveillez vos marges. Si elles rétrécissent, cela peut être dû à une forte pression concurrentielle ou à des coûts en hausse.
Ces signes doivent vous amener à explorer d’autres zones ou à repenser votre couverture de marché pour rester compétitif sans vous essouffler.
Alors, marché saturé ou simplement à un tournant stratégique ? Le bon diagnostic fera toute la différence !
La couverture de marché, ou l’envie de voir plus grand
Votre réseau est solide ? Parfait. Mais rester sur vos acquis n’a jamais été une option.
Pour développer votre couverture de marché, il est temps d’identifier les zones d’expansion les plus prometteuses.
Quelles zones sont prêtes pour votre expansion ?
Les régions en pleine croissance démographique, avec un pouvoir d’achat élevé, sont toujours une piste intéressante.
Ces zones offrent une clientèle prête à accueillir de nouvelles enseignes. Si en plus, la concurrence y est faible (ou carrément absente), vous avez tout à gagner.
C’est le moment d’y poser vos jalons avant que d’autres ne s’y intéressent.
Les marchés émergents représentent un pari stratégique. Si votre concept est innovant, vous pouvez y capturer une clientèle nouvelle, souvent avide de nouveautés.
Mais attention : cela demande d’analyser finement la demande locale.
Enfin, regardez du côté des infrastructures. De nouveaux centres commerciaux ou des améliorations dans les transports peuvent transformer une zone jusque-là peu attractive en véritable eldorado commercial.
L’expansion, c’est un équilibre subtil : opportunités, concurrence et tendances doivent s’aligner pour que votre développement soit durable.
Alors, où allez-vous poser votre prochaine pierre ?
Comment éviter de se disperser en restant stratégique ?
On ne va pas se mentir : l’envie d’étendre votre réseau partout peut être forte (le syndrome du « je veux être partout »).
Mais c’est rarement une bonne idée. Expansion précipitée rime souvent avec pertes financières, qualité qui se dégrade et équipes débordées.
Vous voulez jouer sur la durée ? Alors suivez nos étapes !
1. Renforcez là où ça marche déjà
Pourquoi courir après des chimères quand certaines zones sont déjà des mines d’or pour vous ?
Si vos points de vente actuels tournent bien, consolidez-les ! Optimisez vos ressources, fidélisez encore plus et capitalisez sur ce succès local avant de rêver à la conquête d’une région voisine.
2. Surveillez vos implantations comme du lait sur le feu
On a tous besoin d’un bilan de santé de temps en temps. Et vos points de vente aussi !
Chiffres de fréquentation, rentabilité, retours clients… Tout ça vous permet de savoir ce qui fonctionne ou ce qui cloche.
Plus vous êtes réactif, plus vous évitez les mauvaises surprises.
3. Misez sur le géomarketing
Vous n’avez pas le temps de vous promener dans toutes les zones pour savoir où investir ? Bonne nouvelle, les outils de géomarketing font ça pour vous.
En un clic (ou presque), vous obtenez les données démographiques, les flux de population et les concurrents à surveiller.
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4. Prenez votre temps
Multiplier les ouvertures d’un coup, c’est comme ouvrir plusieurs chantiers à la fois : vous allez vite perdre le fil.
Une ouverture à la fois, avec des objectifs clairs et mesurés, c’est la meilleure stratégie pour éviter la dispersion.
Chaque point doit être parfaitement lancé avant de passer au suivant.
Alors, où allez-vous implanter votre prochain point de vente ?
Maintenant que vous avez toutes les clés en main, une chose est sûre : votre succès repose sur une couverture de marché bien pensée.
→ Connaître vos clients,
→ Repérer les zones à fort potentiel,
→ Surveiller vos taux de pénétration…
Si vous êtes encore hésitant sur le choix des bonnes zones, sachez qu’il existe des solutions sur-mesure pour vous accompagner.
Chez Geoptis par exemple, nous mettons à votre disposition des outils d’analyse territoriale pour affiner votre stratégie d’implantation.
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