Ouvrir un nouveau point de vente, c’est toujours une bonne nouvelle. Enfin… en théorie.
Mal positionné, il ne rapporte pas plus de clients, il les disperse. Pire, il renforce la concurrence au sein même de votre réseau. Ce qui donne :
→ Des franchisés en guerre, qui se disputent les mêmes consommateurs.
→ Un chiffre d’affaires qui s’effrite, sans raison apparente.
→ Une enseigne banalisée, incapable de se démarquer.
Ce scénario, pourtant évitable, est un classique. La faute à quoi ? Une expansion guidée par l’instinct plutôt que par les données.
Le géomarketing, lui, vous donne une vision claire : où ouvrir, comment structurer votre réseau, et comment éviter l’auto-concurrence.
Une croissance bien pensée, c’est un réseau qui se renforce au lieu de se cannibaliser.
Geoptis vous explique comment éviter l’auto-concurrence dans un réseau de franchises et tout ça, grâce au géomarketing !
L’auto-concurrence, c’est quoi exactement ?
C’est ce qu’il se passe quand deux points de vente d’une même franchise finissent par se faire de l’ombre entre eux.
C’est tout le problème de l’auto-concurrence, un phénomène aussi discret que redoutable pour la rentabilité d’une enseigne.
Un problème sous-estimé
Ouvrir plusieurs points de vente, c’est séduisant… jusqu’à ce que la concurrence entre franchises devienne votre pire adversaire.
Un réseau trop dense ? Le chiffre d’affaires peut chuter de 30 %, et avec lui, votre rentabilité.
En interne, la tension monte. Quand des franchisés se retrouvent à se disputer les mêmes clients, la motivation s’effondre et les conflits se multiplient. Un réseau divisé est un réseau fragilisé.
Et l’image de votre enseigne ? Si chaque coin de rue propose la même offre, l’effet nouveauté disparaît.
Cela peut arriver particulièrement pour les groupes de franchise qui ont choisi de détenir plusieurs enseignes dans des domaines très proches… Mais aussi pour des multi-franchisés qui veulent optimiser leur expérience en gérant plusieurs points de vente : gare à l’auto-concurrence !
Pire encore, face à cette abondance, vos clients peuvent être tentés d’aller voir ailleurs, séduits par une expérience perçue comme plus exclusive !
Les causes principales
La concurrence entre franchises ne surgit pas par hasard. Elle découle souvent d’erreurs stratégiques évitables.
D’abord, une implantation mal étudiée. Sans analyse géomarketing rigoureuse, des points de vente ouvrent trop près les uns des autres, créant une cannibalisation inutile. Vous ne gagnez pas des clients, vous vous les prenez entre vous.
Ensuite, l’absence de zones d’exclusivité. Si les territoires ne sont pas clairement définis, chaque franchisé devient un concurrent direct de son voisin. Cela engendre des tensions et fragilise la rentabilité du réseau.
L’expansion trop rapide est un autre piège. Aller trop vite sans analyse approfondie peut saturer un marché local, réduisant le potentiel de chaque point de vente.
Enfin, un manque d’adaptation à l’environnement local. Une offre uniforme dans des zones proches peut lasser les clients, qui n’y voient aucune valeur ajoutée. Un réseau performant doit éviter la redondance pour maintenir son attractivité.
À lire également : Comment tracer une zone de chalandise et définir ses limites géographiques ?
Le géomarketing : l’arme secrète contre l’auto-concurrence
Mal positionner vos points de vente, c’est nourrir la concurrence entre franchises au sein même de votre réseau.
Le géomarketing est la clé pour éviter ce piège et prendre des décisions basées sur des données concrètes plutôt que sur l’intuition.
C’est quoi exactement ?
Le géomarketing repose sur l’analyse spatiale des données. Il croise informations géographiques et socio-démographiques pour identifier où se trouvent vos clients, vos prospects et comment ils consomment.
Grâce à ça, il permet une optimisation des implantations. En détectant les zones à fort potentiel et en évitant celles déjà saturées, chaque ouverture est pensée pour renforcer votre réseau plutôt que le fragiliser.
La segmentation géographique est un autre atout. Adapter l’offre et la communication aux spécificités locales améliore l’impact de vos actions marketing et renforce votre attractivité.
Enfin, cette approche permet d’anticiper les tendances. Plutôt que de subir les évolutions du marché, vous ajustez votre stratégie en amont, évitant ainsi de voir vos clients partir vers une offre mieux positionnée.
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Quels outils existent ?
Pour éviter que la concurrence entre franchises ne fragilise votre réseau, il ne suffit pas de faire des suppositions.
Il existe des outils performants pour fonder chaque décision sur des données précises. Comme :
→ Les SIG (Systèmes d’Information Géographique) : des plateformes qui convertissent des tonnes de données géographiques en informations exploitables. Plus besoin de deviner où ouvrir, les chiffres parlent pour vous.
→ Les logiciels de cartographie interactive : en un clin d’œil, visualisez vos zones de chalandise, détectez les meilleures opportunités et évitez les implantations risquées.
→ Les bases de données socio-démographiques : âge, revenus, habitudes de consommation… Ces outils vous disent tout sur la population locale pour ajuster votre offre et coller aux attentes réelles des clients.
→ Les outils d’analyse de la concurrence : qui est déjà là ? Quelle est sa force de frappe ? Ces solutions permettent de cerner vos concurrents et d’anticiper leur impact avant de vous lancer.
5 idées de Geoptis pour éviter l’auto-concurrence
Bien définir les zones de chalandise
Une implantation réussie passe par une analyse précise du territoire.
Ouvrir un point de vente sans mesurer son impact, c’est risquer de fragiliser tout le réseau.
1re étape : les isochrones
Définir les zones selon le temps de trajet permet de savoir jusqu’où vos clients sont prêts à aller.
→ 10 minutes en voiture ?
→ 20 minutes à pied ?
Ces données évitent le chevauchement entre franchisés.
2e étape : l’analyse des flux de trafic
Les déplacements des consommateurs vous aident à repérer les emplacements stratégiques !
→ Un point de vente bien placé attire plus de clients, sans nuire aux autres franchisés.
3e étape : les barrières naturelles et artificielles
Autoroute, rivière, voie ferrée… Autant d’éléments qui limitent la fréquentation et peuvent fausser une implantation.
En effet, deux boutiques séparées par un fleuve n’auront pas le même impact, que deux adresses dans une même rue
4e étape : la segmentation des zones
Un bon maillage permet de concentrer les ressources là où elles sont les plus efficaces.
→ Zone primaire – le cœur de votre clientèle,
→ Zone secondaire – un potentiel de conversion modéré,
→ Zone tertiaire – une faible influence mais opportunités ponctuelles.
S’adapter aux besoins locaux
Ouvrir une franchise, c’est bien. L’intégrer intelligemment dans son environnement, c’est mieux.
Chaque ville, chaque quartier a ses propres habitudes de consommation. Une offre trop générique passe inaperçue, tandis qu’un concept ancré dans la culture locale capte l’attention.
Et surtout, une offre trop uniforme dans un périmètre restreint pousse les points de vente à se disputer les mêmes clients, au lieu de capter un public complémentaire.
Prenons un exemple
Prenons l’exemple d’une franchise de boulangerie qui ouvre plusieurs établissements à Lyon. Si chaque point de vente propose exactement la même gamme, ils risquent d’attirer le même type de clientèle et de se faire concurrence.
Avec une approche géomarketing, il est possible d’adapter l’offre en fonction des quartiers :
→ Dans le centre-ville, où la clientèle est pressée, l’accent peut être mis sur le snacking et les formules à emporter (sandwiches raffinés, viennoiseries premium, cafés de spécialité).
→ Dans un quartier résidentiel, la boulangerie peut privilégier les pains familiaux, les offres pour le petit-déjeuner et les pâtisseries traditionnelles.
→ À proximité d’un campus universitaire, une offre plus abordable et adaptée aux étudiants (formules économiques, pains garnis, boissons à petit prix) sera plus efficace.
Même enseigne, mais un positionnement différencié qui évite une guerre interne entre franchisés.
Ce raisonnement s’applique à d’autres secteurs : une franchise de restaurants italiens peut adapter son concept selon l’emplacement :
→ Un format trattoria avec service à table dans un quartier familial.
→ Un concept fast casual avec des pizzas à la coupe à emporter dans une zone de bureaux.
→ Un restaurant axé sur les cocktails et antipasti en soirée dans un quartier animé.
Tenir compte des concurrents
Faire comme si la concurrence entre franchises n’existait pas ? Mauvaise idée.
Vos concurrents sont déjà en place, et ils ne vous feront pas de cadeau. Mieux vaut les surveiller de près pour éviter de se lancer dans une bataille perdue d’avance.
Une cartographie précise des points de vente concurrents
→ Trop proches ? Ils saturent la zone et compliquent votre implantation.
→ Trop éloignés ? Marché sous-exploité… ou inexistant.
Il ne s’agit pas juste de compter les enseignes, mais d’analyser leur influence sur le secteur.
À savoir
C’est d’ailleurs ce que permet l’État Local de Marché (ELM). C’est un outil qui donne un premier aperçu du potentiel d’une zone en analysant :
- Son activité commerciale
- Sa population
- La présence de concurrents
Mais attention : l’ELM reste une photographie statique, souvent limitée à des indicateurs généraux.
Il ne prend pas toujours en compte les flux de consommation réels, ni l’évolution des comportements d’achat.
Pour aller plus loin, une analyse géomarketing avancée est indispensable. Elle croise des données socio-démographiques, des modèles prédictifs et des études de flux pour une vision plus fine du marché.
Analyser les parts de marché
→ Qui capte le plus de clients ?
→ Quels segments sont encore ouverts ?
Un quartier peut sembler attractif, mais si un acteur dominant y règne déjà, mieux vaut revoir sa copie.
Suivre la concurrence, ce n’est pas copier : c’est apprendre.
→ Une ouverture ratée, une offre qui ne prend pas.
→ Un service plébiscité, un concept qui cartonne.
Chaque faux pas ou succès ailleurs est une donnée précieuse pour votre stratégie.
La différenciation fait toute la différence
Un concept trop similaire aux autres peine à s’imposer.
Trouver un axe distinctif – offre exclusive, expérience client inédite – permet d’attirer une clientèle qui ne cherche pas juste un choix de plus, mais une vraie alternative.
Gérer intelligemment les zones d’exclusivité
Un réseau bien structuré, c’est un réseau où les franchisés ne se cannibalisent pas.
Mauvaise gestion des territoires ? Attendez-vous à des tensions internes et à une concurrence qui affaiblit tout le monde.
→ Délimitation précise des territoires : attribuer des zones géographiques claires à chaque franchisé évite les chevauchements et garantit une répartition équilibrée de la clientèle.
→ Clauses contractuelles claires : un bon contrat de franchise doit inclure des règles strictes sur les zones d’exclusivité.
→ Réévaluation périodique : le marché évolue, votre réseau aussi.
→ Flexibilité adaptée : laisser une marge d’adaptation en fonction des opportunités et des besoins des franchisés permet une expansion plus fluide et évite les blocages.
Éviter l’auto-sabotage, miser sur la stratégie
Une gestion intelligente des zones d’exclusivité, c’est moins de conflits, plus de rentabilité et un réseau qui grandit sans se nuire à lui-même.
→ Trop de proximité, et vous changez vos franchisés en rivaux.
→ Trop de standardisation, et vous perdez en attractivité.
→ Trop d’expansion sans analyse, et vous compromettez votre rentabilité.
Car grandir vite, c’est tentant. Plus de points de vente, c’est plus de chiffre d’affaires… en théorie. Mais sans étude de marché rigoureuse, l’expansion peut devenir un piège.
→ Un réseau qui se densifie trop vite risque de saturer un marché et de diluer la clientèle entre les points de vente existants
→ Une ouverture précipitée sans étude des flux et du potentiel local peut mener à un emplacement sous-performant
→ Un développement non maîtrisé peut fragiliser les franchisés en place, qui voient leur zone de chalandise se réduire
Le géomarketing, c’est votre garde-fou. Il ne repose pas sur l’instinct, mais sur des données concrètes qui optimisent chaque ouverture.
→ Où implanter un point de vente ?
→ Comment segmenter votre marché ?
→ Quelle zone d’exclusivité garantir ?
Toutes ces décisions stratégiques ne devraient pas être laissées au hasard.
Chez Geoptis, nous vous aidons à bâtir un réseau solide, rentable et durable.
Parce qu’un maillage bien pensé, c’est moins de concurrence interne, plus de rentabilité et une expansion vraiment maîtrisée.
Ne laissez pas la concurrence entre franchises affaiblir votre enseigne !
